5月15日，寰球汽车全V座谈会第一期正式启动。作为汽车企业一线营销负责人与联盟优质作者面对面交流的沟通平台，全V座谈会首期邀请了中国主流汽车品牌最年轻、最典型的差异化竞争实践者——奇瑞控股捷途品牌。

座谈会上，奇瑞控股·JETOUR捷途营销中心总经理李学用与BAO爱车工作室创始人鲍家翔、有车智联总裁李重、苏雨农长镜头创始人苏雨农、国际商报汽车周刊执行主编朱世耘、高氏观市创始人高德起、球叔教你买车创始人贺球辉等六位汽车行业优秀新闻工作者，围绕捷途品牌的发展特征以及疫情期间的一系列举动、4月车市的回暖、直播对汽车营销的作用、当下中国品牌呈现的特点等进行了详细且深入的探讨。 

一、奇瑞控股·JETOUR捷途：坚持并专注“旅行+”细分市场

寰球汽车：对于大多数来说，奇瑞控股捷途是一个非常新，成长速度也非常快的汽车品牌。首先有请李总围绕奇瑞控股捷途品牌为大家做一个介绍。

李学用：奇瑞控股捷途品牌非常年轻，自2018年1月22号发布，同年8月18日第一款车型上市，距今不到两年时间。捷途一直坚持“旅行⁺”的品牌定位以及专注“旅行⁺”细分市场。中国的家庭人口在不断的扩大化，家庭的旅游常态化，消费者需要一个更大空间、更高颜值以及更智能的车，所以捷途围绕“旅行⁺”细分市场需求打造产品，让产品变得高颜值、大空间、更智能以及好品质。

产品方面，奇瑞控股捷途主要聚焦SUV和MPV跨界车型，目前在售SUV有70系和90系，基本涵盖了“旅行⁺”细分市场中不同用户群体的各项需求。70系产品矩阵由捷途X70M、捷途X70和X70Coupe构成，整体价格实惠，明星捷途X70去年月销稳定在万台以上；90系则包括了捷途X90和捷途X95，尺寸更大、轴距更长，大空间属性更强。

2018年奇瑞控股捷途取得了40007台的销量，2019年取得了13.8万台的销量，刚刚过去的2月底，捷途第20万辆整车正式下线，用时18个月零10天。这个速度还是比较快的，主要得益于优质产品和渠道的合力，目前整个捷途渠道网络超过1800+家。

寰球汽车：疫情期间，奇瑞控股捷途针对经销商和用户都做了哪些工作？另外，您怎么看今年的中国车市？

李学用：面对疫情，奇瑞控股捷途在2月、3月、4月对整个经销商体系进行减负，提出了五大解决方案，从店面形象补贴、直补、减免任务量等方面给予支持，让经销商在艰难的情况下跟上了捷途的步伐。客户服务方面，加强对对老车主的关爱和保护，斥资3600万为捷途所有车主免费升级达到N95级净化效果的车载新风系统，目前终端保有客户大多已经做完了免费升级。在消费者购车金融置换等层面，推出了一系列优惠：6月底前购买奇瑞控股捷途全系产品都可以享受终身免费保养的服务，对用户买车用车的实际成本进行下调，给用户带来更多实实在在的优惠。目前我们月均销量恢复到去年同期的水平，已经恢复到月均八九千台的水平。

营销没有捷径，用心对客户自然有回报。奇瑞控股捷途在定价时候定出了置之死地而后生的价格，客观来说月销必须达到一万台左右，只要有规模，就能控制好成本比，来为用户提供更好的价值，关键就是要看有没有这个魄力和定价的决心去做。接下来，捷途的核心还是要放在在打造产品上，将70系产品打造成爆品，不断更新换代，满足用户需求，同时在用户的体验和网络渠道质量上持续提升。

对车市的判断，我认为长期看非常好，近期看非常不乐观，所以我们一直强调捷途速度，如果我们跑不快，就会面临被淘汰，今年最大的问题就是市场的无序竞争，这可能是今年车市最大不确定性，也是各个主机厂面临的最大问题。 

二、直播是传递信息的途径 替代不了到店体验和实际购买过程

寰球汽车：疫情期间包括捷途在内的很多车企都做了大量线上营销，比如直播。就现在来看，我们应该怎么看待直播的火爆，请李总从企业的角度分享直播为企业营销带来的效果以及对全行业的影响。

李学用：疫情期间，顺应大势，奇瑞控股捷途开展了包括直播在内的很多工作。我认为直播分两个层面，一个是主机厂层面的直播，比如，捷途X70M和捷途X70Coupe的上市都采用了直播形式，后者还增加了奇葩说辩论赛的元素，目的都是为了更多的曝光量，与更多用户进行互动；二是线下直播，通过营销人员的帮扶到店，经销商不间断做直播，带来一定流量。

奇瑞控股捷途内蒙古的一个二级经销商，单月直播实现了9台车的订单，营口的一家一级经销商，每月也有十几台的销量。可以说，直播有效解决了当前经销商传统销售模式的问题，让现有团队工作更聚焦，保证团队工作激情，完成店面集客任务。

从用户层面讲，直播是用户对了解信息的一种途径。但它不能完全替代用户到店的体验和实际的购买过程。“五一”期间很多品牌订单量都很好，是因为前期被抑制的消费得到了集中小爆发。当用户最后产生购买行为的时候，更希望能够有实车的感受和体验。目前，直播的作用没有我们预期中那么好，还需要长期坚持才能够产生更好的效果。 

三、重视客户体验  把品牌“人设”做实

BAO爱车工作室创始人鲍家翔：捷途品牌“人设”下一步如何夯实？

李学用：奇瑞控股捷途坚持以最理解客户的需求、最贴近客户的营销、最愉悦客户的体验的“三最”营销理念。通过每年上万个的用户调研，上千场的客户活动，以及上百场的用户痛点调研，更好地了解客户，理解客户，解决客户实际使用中痛点，更快地去迭代产品；搭建50公里购车和用车体验圈，持续强化“旅行⁺”生态圈建设。

奇瑞控股捷途每月都会召开客户体验会，主要分两个层级：一是必须达成的客户需求，包括技术维修、备件供应、投诉处理等；另一个就是为客户创造惊喜，比如生日祝福，让用户体验捷途“旅行⁺”生态圈权益，再比如“多对一服务”，捷途会为每一个用户建单独的服务群，每个群有五个人专门为该用户服务，包括对应的销售顾问、技术指导、备件和客服会员等，保证用户得到全方位服务，目前“多对一服务”建群比例为94%。

奇瑞控股捷途一直特别重视客户体验，专门成立了客户生态链运营部。这对当前销售并没有太大的作用，但捷途相信只要用户的口碑好了，去体验“旅行⁺”生态圈了，我们就是成功的。捷途已先后与CCTV、方特、途居、携程、格林酒店集团、浙江富春江等携手合作，为用户带来增值权益及服务，并且已经连续举办3届粉丝文化节、674场捷途家宴、235场车主自驾游等“旅行⁺”生态圈体验活动，构筑起“旅行⁺”生态圈，近距离与用户接触，创造惊喜。我认为这种营销是必要的，捷途对“人设”的理解也是比较清晰的。

四、确保经销商保持相对稳定的价格和合理的利润

有车智联总裁李重：疫情期间，捷途的销量表现还不错，经销商盈利能力怎样？此外，奇瑞控股捷途和奇瑞汽车在未来发展过程中如何做到品牌互补和差异化？

李学用：目前奇瑞控股捷途商家盈利稳定，这主要得益于几个方面：首先，捷途经销商一直保持着相对稳定的价格和合理的利润收入，这一点是很重要，汽车市场恶意价格竞争并不鲜见，最终用户其实得不到更好的体验；此外，捷途产品性价比已经非常高，经销商价格体系相对稳定，也可以赚取合理的利润，可以给用户带来更好的服务。

我刚走访的湖州市场，体量不大，去年有四五百台的销量，经销商反应，去年和前年盈利分红不错，今年到五一之前略有亏损，但五一假期的订单量超过了30台，5月底基本可以持平。从目前全国经销商体系来看，经营压力很大，从捷途自身来看，还是属于与经销商共渡难关。

关于捷途与奇瑞的关系，捷途是奇瑞控股集团的全资子公司，与奇瑞师出同门，在试验、核心技术使用、试验平台、质量把控平台、供应商核心技术平台等方面共享资源，但是捷途主要以SUV、跨界车为主，专注“旅行⁺”市场。此外，捷途自身的研发、制造和销售采购体系也是独立系统，目前捷途的渠道和奇瑞渠道的重叠率只有5%，在各自的市场里面竞争，目前来看是整个集团多品牌更好突破的一种策略，用户层面也多了一个选择。 

全V联盟优秀创作者精彩观点：

BAO爱车工作室创始人鲍家翔：

捷途要进一步夯实品牌“人设”

疫情像一面镜子，检视我们自己，检视企业、也检视产品。中国汽车品牌已经到了一个不光比价值、比配置、比质量，比核心动力总成、比核心技术，还要比“内涵”、比“人设”的阶段。一方面，动力总成技术不断提升，燃油效率普遍提升到39%，直逼日系、德系，这是技术进步的明显信号；另一方面，电子电器架构和核心算力成为新卖点，已经有几家车企提出今年要实现L3级车型的量产；此外，营销上越来越多的企业开始把打造自己的核心人设作为核心竞争力。捷途把自己定位成旅行+，这是一个比较新颖的细分市场，我认为捷途未来要把自己的“人设”再进一步夯实。 

有车智联总裁李重：

对今年车市持乐观态度

我对车市的看法蛮乐观，我在疫情初期对车市做过一个判断，认为会有一个小的爆发点，因为正是疫情的原因让消费者对车的需求更多、更广泛，就像捷途汽车免费为老用户免费升级新风系统，可能用户出游就会将飞机火车等工具改为自驾游。疫情对车市的负面影响不可否认，但我认为，下半年还会不错的。此外，前几天捷途加入华为5G伙伴，成为第一批与华为接触合作的车企，双方合作的核心内容是打造智能座舱，对此，我们会持续关注。

苏雨农的长镜头创始人苏雨农：

捷途以“空间价格比”和“生活畅想价格比”取胜

奇瑞控股捷途X70是整个奇瑞体系的销量爆款车型，上市短短一年可以取得这么好的效果，主要还是抓住了用户的需求。对自主品牌来讲，已经过了提性价比的阶段，大家现在又在提“品价比”，我觉得捷途最大的价值在于它发现了用户现在的需求，一个是所谓“空间价格比”，捷途在自己的价位区间内可以挖掘包括五六七座不同的车型；另一个是“生活畅想价格比”，即用户对买车以后生活的追求和它的价位区间的一个比较，同时捷途还给奇瑞和星途这些“同门”品牌留出了充足的市场空间，这是我对捷途成长的个人印象。

国际商报汽车周刊执行主编朱世耘：

当下市场利好豪华车和高性价比车型

我同意苏老师说关于车市的看法，我没有从销量看，而是从现在国家的几个大政策来看的，央行明确表示，央行明确表示我们要开始全社会加杠杆，这和我们之前一直说的去杠杆、稳杠杆已经不一样了，这种情况下对两种车型是利好的，一种是豪华车，另一种就是捷途这种高性价比的车型。生态圈也好，客户体验也好，这都是非常花钱的工作，今年一季度大家赚钱都非常难，利润也下滑地特别厉害。那又要做性价比，又要做高端客户体验，还要打造生态圈，截图究竟是怎么做的？又是如何盈利的？这一是我一直比较关心的问题。

高氏观市创始人高德起：

4月销量回暖是必然与偶然共同造就的

4月销量回暖是必然与偶然共同造就的。车市持续下滑是大趋势，真正意义上的回暖还需要相当长时间，这是它的必然性；随着疫情得到初步的控制，各种生产、生活、商业活动开始有限度地恢复，消费刚需得到一定释放，所以，4月份销量还是有一定的偶然性。对于车企而言，以后的日子很有挑战。

对于直播，不管是权宜之计还是全新之选，这种形式确实有可取之处，最起码可以把信息送达，还可以增加关注度，特别是在特殊的时期，它作用不能被忽视，甚至在某种程度上是最重要或者是唯一的选择。我同意李学用总经理的看法，即线下体验仍然是主流，这是直播取代不了的。

球叔教你买车创始人贺球辉：

汽车不能只考虑性价比、品质比 而不考虑效果比

我们最近在思考一个话题，就是PLUS，小康生活水平的PLUS，中产阶级的PLUS，美好生活的PLUS。比如说小康生活的PLUS，本来可以买一个小车，但是买一个捷途就是空间会大一点，间距更好一点，这个就是PLUS生活。

我对奇瑞控股捷途有几个基本的想法：第一、黑马很多，但是千里马不常有。所以我觉得汽车品控是核心，可以保证一个品牌从黑马变成千里马。第二、效果比对品牌的要求非常高，且非常重要，高的效果比代表产品在同价位、同品质层面，甚至跨价位、不同品质层面成绩很好。汽车不能只考虑性价比、品质比，而不考虑效果比。第三、五菱宝骏的路径其实和捷途差不多，但他们在去年出现了下滑，这一点是非常值得研究的。