今天我希望给大家带来的新的一些思想，这个思想是我们一直聚焦在做和思考了很长很长时间，同时我们已经在宝马身上验证，成就了一套第二曲线的增长方式。

在座各位，如果关注营销，一定都听说过私域流量。车企怎么利用私域流量理念和技术打造第二条曲线，这就是我要跟大家重点分享的话题。

首先我们先来看跟私域流量相关的节点。今年1-8月，整个整车行业销量下跌15.6%，但是有增长的企业无一例外有一个共同的特点，就是他们用户推荐值非常高，如果用互联网角度去阐释，可以理解为口碑非常好。所以大家会发现，口碑好可以让车企的销量在逆势中生长。

第二个数据也与销售直接挂钩。我们知道目前卖车的最后一公里还是汽车经销商，但经销商中只有32.8%是赢利的，将近七成汽车经销商处于亏损或持平状态，这会带来什么样的挑战？可能有上万家经销商淡出这个市场。

一家车企构建一个渠道网络需要长期积累，所以车企要做好品牌口碑并赋能经销商。而我们要做的就是帮助车企，通过口碑环节和赋能经销商环节聚焦打造第二条增长曲线。

营销本质就是获得尽可能多的和精准的流量，无论是新车销售还是售后服务都与流量获取息息相关。现实生活中车企营销所遇到的困局和痛点，依然是销售渠道和手段。

线下以4S门店为核心的品牌展示要想获得更精准的流量就需要把店面开到CBD地区；线上同样也是恶性循环，要获取更多流量就意味着更多的广告投放，更精准的流量意味着竞价最好的关键词和最好的广告位，这些都导致获客成本越来越高。实际上，流量并不等于流量，过客没有办法给品牌重复利用，最终导致品牌营销成本的上涨。

现在有一种流量自带信任属性，可以反复链接，可以实现在线交易，还能不断裂变，源源不断带来新的流量，我们称之为流量的第三个空间，即基于人的新型流量，这也是私域流量最精准的定义。

私域流量时代，每一个人都是一个很小的流量池，每个人的朋友圈就是天然广告牌，每个人本质上也是一个超级导购。

私域流量潜力有多大，我们以一家中型主机厂为例，从后台、中台、前台，基本上员工，人数会在5000-10000之间，全国经销商员工3万-5万人，上下有供应商伙伴人数1万-3万人，存量老客户数百万，可以看到，每一家主机厂都坐拥着高达百万私域流量的资产，这是主机厂自己本身就拥有的私域流量资产，很可惜没有盘活。我们再假设，如果以上的每一个私域流量，每一个人一年可以推荐一个朋友成为主机厂的成交客户，主机厂轻松就能带来百万销量的增长。

那么，我们怎么做这件事情？我们会把每个主机厂利用的人分成两种类型，一种是可控人，即车企员工、4S店员工，通过全员营销把全部私域流量激活。第二个就需要找新增流量，外部流量来自什么哪里？最大流量来源就是车主，通过车主介绍实现新增量。

这件事情怎么通过技术规模化实现？有三个核心要素，一是口碑，产品好我才会推荐。二是利益，我推荐会得到什么利益。三是工具，口说无凭，要有工具来判定。我们就是通过口碑+利益+工具，把每个人变成企业合伙人，这也是私域流量很核心的逻辑。把客户变成企业合伙人，通过裂变增长把更多客户变成合伙人。你的利益分配逻辑越好，就会有越多人帮你推荐。

口碑+利益+工具，就可以把裂变合伙人模式打造出来，这其中有几个很核心的要点。第一、要有多样激励方式，因为每个车主被激励的点不一样，有的看中钱，有的看中其他；第二、激励的兑现做到在线化、透明化、可视化；第三、推荐的时候需要丰富的来自主机厂转介绍的物料；第四、我推荐的客户一定跟我相关的销售员对接，汽车销售周期很长，要在长期跟进过程中保持信息的透明。解决这几个问题以后，整个模式就跑通了。

加推通过两套系统帮助车企打造一站式的私域流量系统，第一个是HBSC全员营销系统， 其中，H是总部，B是经销，S是销售，C是客户，我们通过四层架构把主机厂打通，把经销商和他们的产品营销、培训管理全部拉上线，再通过所有的销售把客户全部激活。

第二个是转介绍系统，把外部人变成合伙人。通过邀请合伙人会成为子机，每个合伙人同时拥有销售员看到的物料系统，通过这个物料系统派发出去进行连接，外部合伙人和销售直接打通。每一个销售就可以发展一整个销售网络体系，而销售与合伙人对所有客户的跟进进度完全是透明共享的，分佣是总部直接分到合伙人，所有的合伙人的信息全部留存在总部。我们可以帮助主机厂快速实现这套系统，利用3-6个月快速搭建起营销中台，跟原有系统实现无缝嫁接。

最后一观点，私域流量的裂变营销非常重要，但一定是一把手工程，而且是中长期工程，需要上下统一思想打破组织阻力，不断迭代。