再见，中国人的好朋友①｜哈恩的远见

不过，直觉并不能成为决策落地的依据。在大众内部，关于中国市场的议题遭遇了董事会异口同声的反对，不断的争论让大众内部对于中国市场的信心不断流失，其财务总监更是直言，这是个“赔钱”的生意。经过大半年的讨论、推翻、重建，以及哈恩的力排众议，1983年，大众汽车开始尝试与中国市场建立合作关系。

为了降低风险，哈恩与上海方面达成了共识：先做小规模的尝试，先做一些试生产、试组装，起步产量仅为500辆桑塔纳，计划两天组装完毕，并商定了组装所需的焊接、涂装、总装等装备的订货制造和人员培训计划。这事实上也与邓小平一直以来强调的改革开放方法论不谋而合。

而选择桑塔纳作为首批试生产车型背后也同样是有所考虑的。原本在最先的谈判中，大众提出的是奥迪100，但哈恩认为，“中国人真正需要的，是一款省油、廉价，又安全的汽车，一款在合作初期容易制造的汽车”。后来的故事大家已经耳熟能详，正是这500辆桑塔纳的尝试，迈出了大众集团在中国的“第一步”。万事开头难，对于组装车辆的任务，上海汽车厂的工人虽然表现出高度的重视，但到了真正上手，还是不可避免地陷入了“苦战”。

据第一批参与桑塔纳轿车组装的工人回忆，“看到真正的桑塔纳，才知道我们落后了整整30年。”一辆桑塔纳轿车由5200多个零件组成，从德国进口过来时，每个零部件上面都有编号，但当时的上海汽车厂并没有分类入库的经验，也没有零件拼装经验，都是拿到什么装什么。“所以组装桑塔纳时，光找零件就废了很多功夫。”为了组装汽车，7位工人在车间里边做边学，安装了10多米的手推导轨进行手工组装，花费了7天时间才拼出了第一辆桑塔纳。

1983年4月11日，一辆轿车从上海安亭的一处旧厂房里缓缓驶出，标志着中国第一辆合资桑塔纳正式诞生。“十里一亭，以安名亭，以亭为镇”，彼时，这个位于上海西北郊的名为安亭的小镇或许还并未意识到，命运的齿轮已经缓缓转动，它意外地承接了一个新地历史使命——中国汽车工业重镇。

尽管试生产顺利进行，但大众仍然在犹豫。尤其在这次试生产过后，所有人都能够清楚地看到中国轿车生产与世界先进水平之间的巨大差距。

1984年，时任德国总理的科尔访问中国，哈恩作为代表团随行，一行人受到了邓小平的接见，并结识了当时的国务院副总经理李鹏、第一机械工业部部长饶斌。“在我看来他们都是非常杰出的人物。他们大部分都有工业背景，基本都是工程师出身。他们对工业过程具有经理人的敏感，擅于从专业的角度讨论问题。”哈恩表示。 

正是这次访问，再一次让哈恩更加坚定了对于中国市场的乐观判断，他确信中国政府正在筹备向市场经济的转型，并不遗余力地支持中德汽车合作的推进，这是一切信心的来源。

同年，大众再次在上海进行了2000辆到5000辆的小规模试生产。为了向中国证明自己的诚意和决心，大众还专门做了一个3万吨容量的集装箱，运输零部件和整车来中国。大众集团的基金会也在这一时期被引入中国，不断将员工送入合作研究项目的大学接受教育，建立了一个颇具规模的中心来培养技术工人和工程师，甚至还有员工被送往德国，体验当地的工作方式和风格。

经过一系列的接触与合作，无论是大众还是中国都意识到了双方的诚意和这一项目的可行性。1984年10月10日，双方正式在人民大会堂签署了合资项目的成立合同，结束了这场长达六年的“拉锯”。饶斌、蒋涛、周梦熊分别代表中汽公司、上海轿车项目组、中国银行上海信托咨询公司，德国大众公司董事长哈恩博士，以及合资企业董事会第一副董事长施密特博士共同签署了合作协议，双方同意年产30000辆的初期规划，并将以50%对50%的股比展开后续合作。

对于50%对50%的股比，哈恩后来解释到，“这是基于一个平等的考虑，中国需要我们，我们也需要中国。50%对50%是最合理的一个比例，谁也不多， 谁也不少，这样有助于双方的平等交流，大家可以融为一体来合作。这是我认为最好的合同，签订以后可以锁在柜子里，谁都用不着。”